Ostatnie pięć lat w historii biznesu to już nawet nie ewolucja, a rewolucja. To rosnąca popularność handlu w sieci, zmiana postaw konsumenckich i proekologiczny kurs. Jeśli dodamy do tego COVID-19, galopującą inflację i problemy z łańcuchami dostaw – otrzymujemy scenariusz, którego w 2016 nikt nie mógł się spodziewać. Przykład? Obniżka cen już nie zadziała tak jak 5 lat temu!
Nic więc dziwnego, że w ostatnim czasie konsumenci zaczęli zachowywać się i myśleć inaczej. Jak dowodzi badanie ARC Rynek i Opinia, w ciągu zaledwie pół dekady, na popularności straciło wiele promocji, w tym lubiane przez klientów obniżki cen. Nie jest tak, że nie interesują one nikogo, ale trend coraz wyraźniej się załamuje.
O ile w 2016 roku, aż 82% konsumentów polowało na obniżki cen, dziś ten manewr działa na 69% ludzi. I choć to ciągle dużo, nikt nie ma dziś wątpliwości, że oferowanie tego samego towaru po obniżonej cenie, nie przyniesie wyników, jakie notowano zaledwie 5 lat temu.
CZYTAJ TAKŻE Jak klienci okradają sklepy? TOP 10
To jednak nie koniec. Dużo większy spadek popularności odnotowały promocje oferujące większą ilość produktów czy usług za tę samą cenę. W 2016 roku takie oferty „kusiły” również 82% konsumentów. Dziś, popularność takiego zabiegu oceniana jest zaledwie na 42%.
Tak na „zdrowy rozsądek” mogłoby się wydawać, że w dobie inflacji, wszelkiego rodzaju obniżki cen, powinny działać jak magnes. Co się zatem stało, że tendencja jest zgoła odwrotna?
Wyjaśnienie tego tematu przynoszą kolejne elementy wspomnianego badania. Dodajmy równie zaskakujące. Po pierwsze rośnie popularność gratisów. W 2016 roku działały one na 34% konsumentów, dziś to aż 40%. Mowa tutaj o modelu „inny produkt gratis”, czyli np. do płynu do mycia naczyń dodajemy mydło za darmo. Po drugie, coraz bardziej kochamy… loterie. To nie żart! Mogłoby się wydawać, że wszelkie konkursy z nagrodami miały czasy świetności w latach 90-tych. Tymczasem w ciągu 5 lat, popularność takich działań wzrosła z 20 do 31% (!)
Mocny wzrost popularności ma także zwrot pieniędzy w razie braku efektów. O ile na taką możliwość w 2016 roku zwracało uwagę zaledwie 4% konsumentów, dziś jest to aż 11%.
Ostatnie lata nauczyły konsumentów bardziej przemyślanego planowania, oraz wyzbycie się skłonności do zakupów impulsywnych. Zdecydowanie rzadziej sięgamy po batonik przy kasie w promocji. To już zupełnie nie te czasy. Co więcej, zmiany na tym polu zachodzą w piorunującym tempie. O ile w 2019 roku aż 34% konsumentów kupiło produkt, o którym dowiedziało się dopiero w trakcie akcji promocyjnej, to w 2021 roku jest to już tylko 29%.
Przytoczone badania to niezwykle cenna wiedza dla osób, które zajmują się strategią sprzedaży. Jeśli rozpisywane właśnie plany są lekko zmodyfikowaną kopią tych z 2016 roku, lepiej od razu je skasuj i nie wracaj do nich. Dziś planowanie promocji i zachęt trzeba pisać od nowa. Obniżka cen, nie wywołuje efektu "wow". Dobrym sposobem jest świadoma rezygnacja z tradycyjnych bonifikat na rzecz loterii, gratisów lub gwarancji zwrotu pieniędzy w razie niezadowolenia klienta. Zdaniem ekspertów tego typu działania bywają jednak dużo bardziej kosztowne i złożone. Może po prostu trzeba powiedzieć sobie jasno: łatwo w marketingu już było.
