Jak podnieść ceny i nie stracić klientów

Coraz wyższa inflacja, rosnące koszty działalności powodują, że musisz sprzedawać swoje produkty drożej. Jak podnieść ceny i nie stracić klientów?

Żeby firma dobrze funkcjonowała, musi generować zysk. A ten zależy w dużej mierze od ceny po jakiej sprzedajemy produkty lub usługi. Gdy wiele gospodarek boryka się z rosnącymi kosztami, ty jako przedsiębiorca musisz zdecydowanie podnieść ceny. Jak to zrobić by nie stracić klientów?

Zanim podniesiesz ceny

Zanim podniesiesz cenę, sprawdź czy jesteś w stanie poprawić swój biznes na tyle by zarabiać ale niekoniecznie podnosić cenę.

W „normalnych” warunkach biznesowych niewielka, kilkuprocentowa podwyżka raz w roku jest uzasadniona. Dobrze jest ustalić jeden miesiąc w roku, w którym taka podwyżka jest realizowana. Co jednak w sytuacji gdy rzeczywistość biznesowa bardzo się zmienia i konieczne są częstsze podwyżki?

Przede wszystkim cenę trzeba dopasować do charakteru produktu lub usługi. Jeśli np. prowadzisz salon fryzjerski, to wiesz na pewno, że określony rodzaj fryzur cieszy się większym zainteresowaniem niż inny. Jeśli więcej klientek wybiera farbowanie włosów, zamiast klasycznego strzyżenia, nie ma sensu podnosić ceny klasycznego bo „wystraszy” to resztę klientów.

Wtedy warto przyjąć dobrą strategię podwyższania cen.

Jakie są koszty stworzenia produktu?

Policz, czy koszty związane z dostarczeniem produktu, jego wytworzeniem pokrywają cenę, która płaci klient. Jeśli nie da się ceny utrzymać na obecnym poziomie, koniecznie musisz ją podnieść

Kiedy podnieść cenę?

Cenę możesz podnieść gdy:

• Twoje ceny są zdecydowanie niż na rynku
• Nie pokrywają kosztów działalności
• Klienci zwracają uwagę, że jesteś tanią firmą
• Do tej pory nie podniosłeś ceny choć zmagasz się np. z inflacją

Jak komunikować podwyżkę cen?

Jeśli swoje produkty lub usługi sprzedajesz poprzez zewnętrznych dealerów, warto zorganizować dla nich spotkanie i pokazać jak mocno wzrosły koszty działalności. Jeśli np. sprowadzasz podzespoły z Chin, to wzrost przewozu kontenerów o kilkaset procent nie pozostaje bez echa dla działalności. Rozsądny partner biznesowy zrozumie z pewnością taką przesłankę. Jednocześnie poinformuj, że musisz cenę podnieść.

I tu stosuje się dwie strategie podnoszenia ceny:

1. Pierwszą wykorzystują głównie firmy sprzedające produkty poprzez dystrybutorów. Informują, że za miesiąc lub dwa podniosą ceny określonych produktów o 5-10 proc. Taka strategia pozwala na zrobienie zapasów przez dystrybutorów. Sprzedaż w ostatnim miesiącu przed podwyżką będzie zdecydowanie wyższa (i na to trzeba się przygotować), potem będzie niższa. Docelowo jednak partnerzy handlowi i tak będą musieli kupić od Ciebie towar więc do podwyżki zdążą się przyzwyczaić.
2. Druga strategia stosowana jest przede wszystkim w firmach sprzedających towary masowo. W tym przypadku warto pójść w stronę podwyżek częstych ale niewielkich. To szczególnie warte polecenia w czasie rosnącej inflacji. Klienci przyzwyczają się, że „wszystko drożeje” dlatego nie będą zdziwieni gdy i ty zdecydujesz się na taki ruch.

Podwyżka cen dla stałych klientów

Jeśli masz stałych klientów, to dobrze jest im uświadomić, że korzystanie z twoich usług to dla nich ogromna korzyść. W tym przypadku wyjątkowo nie musisz tłumaczyć podwyżki wysokimi kosztami. Twoich klientów. Musisz podkreślić wartości, którzy otrzymuje klient.

CZYTAJ TAKŻE: Jak bezpiecznie sprzedawać online? 5 rad dla właścicieli sklepów internetowych

Rozważ, jaki dodatkowy element możesz zaproponować klientowi wraz z wyższą ceną. Może będzie to jakiś dodatkowy produkt w gratisie?

Ważne jest to by klienci nie odnieśli wrażenia, że podnosisz ceny tylko po to by zwiększyć swój zysk i wykorzystać dobrą koniunkturę.

Wartość dodana do podwyżki

Jak już wspomniałem, jeśli już podnosisz cenę, dobrze jest dodać jakąś wartość. Sprzedajesz materiały budowlane? Za każdą paletę cegieł (która będzie droższa) możesz np. zaoferować posadzenie drzewa. To ciekawa opcja w ramach działań CSR i wizerunkowych. Pamiętaj, żeby każde takie działanie było bardzo dobrze przemyślane by niepotrzebnie nie zrzucić na siebie kryzysu wizerunkowego. Jeśli sprzedajesz produkty spożywcze, możesz poprawić skład produktu. Dać tylko naturalne składniki.

Myśl, myśl i jeszcze raz myśl. Podwyższenie ceny nie może być akcją „samą w sobie”. Bądź uczciwy wobec partnerów i szczerze komunikuj przyczyny podwyżek. Jeśli zbudowałeś pozycję wiarygodnego partnera, nie powinno być problemu ze zrozumieniem podwyżek.